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藥價放開,“高開高返”銷售模式要被顛覆

 

醫藥網5月7日訊 2015年5月5日,大眾期待的醫藥行業重大改革措施出臺了!政府將取消絕大部分“藥品政府定價”,藥品價格主要由市場機制形成。人們不僅要問:行業的“雙高”銷售模式還會存在嗎?本文分析一下雙高銷售模式的來龍去脈以及未來的發展趨勢。

一、為什么要高開高返

制藥企業的“高開高返”是針對藥品“底價結算”來說的。簡單地理解就是“高開票,高返利”。

自2000年始,國家實行醫院商業企業藥品流通“最高加價率”價格管理政策,特別是2010年和2012年兩次醫藥商業、醫藥工業三率(流通差價率、期間費用率、銷售利潤率)價格新規以來,進一步倒逼醫藥工商業之間的結算政策由“明差價”變成“暗返利”。因為有新規三率限制,獨家品種藥品售價通過商業流通環節加價的道路基本上被封堵了。

然而,沒有這個高開價格空間,在這個產業鏈上的利益相關者就沒有利益驅動,說簡單一點,就是沒有錢賺,沒人愿意賣你的藥,沒人愿意開你的藥。

另外,醫藥行業國家嚴格規定“票、貨、款”必須是一致的。意思是銷售開的發票,收到的錢,賣的藥品,這三者金額必須是一致的;而且收票公司必須和付款公司是一致的;收貨公司也必須發票上的采購公司是一致的。就是通常所說的信息流,物流,資金流三流必須是一致的。

到底高開票由誰來開?有兩種情況,一種情況是上面所說的由制藥公司直接出廠時就高開(絕大多數),另一種情況是由商業公司來高開。后者高開的占少數。但無論誰高開,高返都會產生的。

制藥公司直接出廠時高開,即從源頭上可以避免被通過發票倒查出真實出廠價。如果出廠價與中標價之間差價太大,有被發改委查出后,要求制藥公司降價的風險。這會直接影響到三率(差價率,期間費用率,銷售利潤率)。一旦被降價,藥品的營銷可能就會出現問題。因此,能保護好自己藥品的高中標價,不被降價,制藥企業實行“高開高返”銷售模式就有直接動因了。

為了規避風險,還有一些“高開高返”由商業公司去運作,這取決于制藥企業的產品的競爭力,影響力,控制力。

通過上面分析可知“高開高返”就是要維護藥品的高售價,也是為了維持藥品的“高中標價”。以便有足夠的價格空間去驅動藥品銷售。

 

二、高開高返存三大風險

高開票的收益藥企沒有得到,因為他最終要返給商業公司或者代理。但是,“高開高返”會給藥企帶來以下三個方面問題。

1.如何消化高開部分產生的增值稅和附加稅費

2.如何消化高開部分產生的所得稅

3.如何支付高開部分的返款

下面以一個“圖表1”例子來說明“高開高返”對藥企產生的財稅影響。

  圖表1

從上表中可看到:當高開票金額達到1億元的時候,由此會給藥企帶來額外的稅費合計3728萬,其中,包括產生的增值稅和相關稅金附加1611萬,這兩項合計占高開額的15.98%,另一項是產生的額外所得稅費用2117,占高開額的21%,這三項合計占高開額的37%(這個是固定產生的比率)。

這就意味著,如果有高開額,就會產生高開額37%的稅費。這對高開高返藥企來說是沉重的負擔!還好,高開部分產生的增值稅及附加稅費(15.98%),一般企業都會轉嫁給代理商的。代理商一般也會接受,但代理商接受的承擔比例需要雙方討價還價后確定。

然而,必須注意的是由高開額產生的21%所得稅費用,代理商是不會承擔的!需要企業自己去解決8615萬元虛增的收入(利潤),這也是存在“高開高返”情況的藥企業面臨的重大財稅風險!當然,企業可以不去采取任何行動,靠銷售上量和高毛利來消化這部分額外的稅費。

例如,可以考慮與政府溝通,得到政府理解和支持,爭取政府稅收返還,補貼,扶持。這是最理想的化解“雙高”帶來的稅負增加風險的方法。

另一個問題是如何將收到的高開票款返給代理商?且一般代理商收款戶,全是個人銀行卡戶。這就需要將收在藥企公戶上的款想方設法將款轉移出來,然后,返給代理商指定的帳戶上,一般全是現金戶。上圖1中應該返給代理商的金額為8468萬元。這是一個大數字。

上面所說的“高開高返”銷售模式給藥企帶來的財稅影響和如何處理,考驗著公司的財稅處理能力,也是藥企面臨的重大風險。

 

三、新藥政下高開高返營銷模式的發展趨勢

國家已于5月5日下發通知:從6月1日起,放開絕大部分藥品政府定價,讓藥品價格主要由市場競爭形成。對專利藥品、獨家生產藥品,通過建立公開透明、多方參與的談判機制形成價格。

我們知道“高開高返”的銷售模式對獨家品種適用。該模式是以價格空間換銷售量。“通知”中對獨家品種的價格形成機制還是有一定彈性的。現在高開可以透明了,高不高價,企業有一定話語權了。

按照發改委的文件,目前衛計委、社保部目前是控價的主體,但長遠來看,醫保支付價將會是藥價的天花板。集中招標還會存在,但是醫院將會成為采購的主體,由他們進行招標采購。

省級招標平臺未來可能變成菜市場,藥企開店賣藥,醫院拿著自己的需求去各個“店面”采購,雙方通過自由議價確定采購價,采購價和醫保支付價之間的價差成為醫院的利潤空間。

 “高開高返”存在的土壤消失,藥企完全可以實打實的進行藥品銷售,出廠價多少就賣多少。這對企業來說是好事,規避了此前的重大風險。

但,這種消失是需要改革的逐漸推進。但我們也看到伴隨著國家商事制度改革不斷推進,注冊制、企業信息公示制度、稅務以征代管的深化,政府對市場監管職能的強化,這都將對“高開高返”的模式提出挑戰。企業的誠信經營,依法納稅,主動規避財稅風險一定會成為企業的必然選擇。

反映在藥企銷售模式上,一定會考慮重新選擇和地位。雙高銷售模式的資金風險,稅務風險,法律風險是顯而易見的。這種典型傭金制銷售模式不可持續。底價代理銷售一定是未來的趨勢。

此外,需要指出的是現在醫藥電商正躍躍欲試,風起云涌,風聲鶴唳,未來處方藥網售,醫藥分離的大趨勢已不可逆,醫療機構的盈利模式也不得不改變了,這都加劇了雙高模式的被顛覆!

 

文章來源: 醫藥網 2015年5月7日

 


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